ライバル商品マーケティングに注力 ~競合に学んで売り上げを上げる~

 

~マーケティングとは~

 

商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。

 

今回の記事は、これらをウェブ上のみで、できる限り多くの情報を獲得し、越境ECの指針となるベースを作ることを目的とします。

マーケティングは、越境ECで売れるものと実際現地で売れるものが異なるケースもあるので、越境ECで販売を始める際には非常に重要なパートです。

4P戦略の要領で進めていきたいと思います。

 

越境ECをこれから始められる方で、マーケティングなど、いきなり分からないという方はこちらからご覧ください!

海外商品ウェブマーケティング(初歩)をやってみよう

 

<4P>

Product:製品

Price:価格

Place:流通

Promotion:販売促進

 

以下では、メーカーの方(既に自社商品をお持ちの方)と、OEM販売の方(これから商品を開発・販売される方)の2通りに分けてご紹介していきたいと思います。

 

メーカーの方(既に自社商品をお持ちの方)

 

メーカーの方は既に自社商品をお持ちになっているので、その類似商品が実際に海外で売れているのかを確認するところから始めます。

 

今回は『湯呑み』を製造しているメーカーの方がアメリカで実際に販売するケースを想定してみます。

 

Product:製品

まずAmazon.comで『Japanese Tea Cup(湯呑み)』と検索してみます。

Amazon.com以外でも問題ないです、例えばヨーロッパ狙いの方はC-discountやAmazon.frやAmazon.ukでも良いですね。

 

すると以下のようなページが表示されます。

 

 

ここのページを参考にして、アメリカで湯呑みは実際に売れているのか、また、どのようなデザイン(サイズや個数なども)の商品が売れ筋なのかをリサーチしていきます。

売れ筋商品には指標となるものが存在し、星とレビューの数があります。

以下画像赤ワクで囲った部分が該当箇所で、レビュー数がX個以上、星がY個以上だと’とりあえず’実際に売れている商品だと思って頂いて差し支えありません。

※’とりあえず’と表現したのは、星やレビューの数が多くても、それはある時点での話であって、その商品の今現在の評価ではないことに注意が必要です。

 

 

Price:価格

次に確認するのが、価格です。

売れ筋商品の調査と並行して、売れ筋商品の価格も確認していきましょう。

 

売れ筋商品がどのような物か、またその商品価格まで調べ終わったら、次に、実際に海外で販売するかどうかの判断を下さいましょう。

場合によっては販売しない事も戦略の一つです。

販売価格に関しては下記に紹介ある、販売方法や物流戦略で大きく変わります。

 

ブランドや会社に不用意に傷を付けないためにも、販売を一旦辞めて、まずはローカライズする戦略を練るところから始めることも一つです。

 

Place:流通

上記の手順を踏んで、実際に販売すると決まったら、次は流通経路に関して考えていきます。

当然ですが越境ECを行うには海外に商品を発送しなければいけません。海外に商品を発送する方法は2通りあり、クーリエ(DHL,UPS,FedEx)と契約して発送するか、海外発送代行に依頼する方法が存在します。

物量が少ない内はクーリエとの直接契約では発送料が高くなってしまうので、発送代行を利用することをお勧めします。

 

越境ECの成功に重要なのは物流戦略です。

成功角度も利益率(販売価格)にも大きく影響します。

 

こちらの記事で越境物流をまとめてますのでお時間ある方はご確認ください。

【越境EC物流】誰も教えてくれない配送のポイント

 

Promotion:販売促進

最後に、販売促進=広告関連になります。

基本的に下記の複数およびすべてのを絡ませて進めていきます。

簡単にできるのは下記7つになります。

 

① PPC

② スポンサープロダクト等越境モール内専用広告

③ SNS

④ SNS広告

④ BtoC展示会

⑤ C向けイベント

⑥ クーポンサイトの利用

⑦ インフルエンサーコミュニティ作り

 

 

②、③、④は簡単にできるので進めたほうが良いと思いますが、効果があるのは⑦になります。

 

またターゲット属性次第ですが、北米で販売をする場合は⑥の利用は非常に重要です。

 

弊社としては、自社商品をすべてのコンテンツをうまく効率的に組み合わせてプロモーションを

行っております。

 

 

一方でプロモーションを行うことと同様にブランディングに重要な要素を占めるのは流通経路の選定です。

その中で「ターゲット属性、人種に合う価格設定」「世界観を見せるコンテンツ」「専門問屋との協業」も非常に重要な要素を占めます。

 

上記を確認した上で実際に販売を行おうという方はこちらをご覧ください!

新規商品ページ作成のポイント

 

 

OEM販売の方(これから商品を作成していく方)

OEM販売の方はメーカーの方と違い、販売する商品が決まっていないので、4Pのアプローチが少し異なります。

販売する商品が決まっていないので、まずは販売する商品を選定するところから始めます。

商品選定の軸としては、気になる商品を販売する or 売れる商品を販売する、の2通りの選択肢があります。実際にAmazon.comでのリサーチを通してどのような商品を販売するか決めていきましょう。

 

Product:製品

まず販売する商品のカテゴリーから選定していきます。

今回は『Office Products(オフィス用品)』カテゴリーを選んでみました。

 

 

この中から実際に売れそうな商品を選定していくのですが、今回はBallpoint Pen(ボールペン)を販売するケースを考えていきます。

 

 

ここでは、前述したメーカーの方と同様に、実際に売れている商品のデザイン(サイズや、個数なども)をリサーチしていきます。

 

この際に、Amazonだけでなく、ダイソーやセリアなどの100円均一でのリサーチも同時に行う事をお勧めします。

100円均一は、その安さとクオリティーから現在アメリカで無類の人気を誇っています。また、その商品ラインナップは日本の物と大きく変わらないため、日本のダイソーなどで売れ筋商品リサーチを行う事は、アメリカで売れる商品をリサーチしている事にもなります。

100円均一の商品をそのまま販売する事では競合が多くなるので、お勧めできる戦法ではありませんが、リサーチには十分に活用できるのでダイソー等の100円均一でのリサーチを行う事はお勧めです。

 

 

Price:価格

先ほどと同様に、売れ筋商品のリサーチと並行して、商品価格も確認していきます。

 

 

Place:流通

OEM販売の方がメーカーの方と異なる所は、OEM販売では、実際に販売する商品が決まったら次に行う事は製造先を確保する点です。

今回のケースですと、実際にボールペンを販売するとなってから、ボールペンの製造を行なってくれる製造先を見つける必要があります。

製造先を見つけると聞くと一見大変そうな感じがしますが、現代ではアリババなどのB2Bプラットフォームがあるので簡単に見つける事ができます。

試しにアリババで『Ballpoint Pen』と検索してみると、以下のように数多くの製造先が見つかります。

 

 

アリババではチャットで製造先とやり取りができるので、細かい要望なども出すことができます。以下画像の画面が実際のチャットページになります。

 

 

Promotion:販売促進

 

最後に、販売促進=広告関連になります。

基本的に下記の複数およびすべてのを絡ませて進めていきます。

簡単にできるのは下記7つになります。

 

① PPC

② スポンサープロダクト等越境モール内専用広告

③ SNS

④ SNS広告

④ BtoC展示会

⑤ C向けイベント

⑥ クーポンサイトの利用

⑦ インフルエンサーコミュニティ作り

 

②、③、④は簡単にできるので進めたほうが良いと思いますが、効果があるのは⑦になります。

 

またターゲット属性次第ですが、北米で販売をする場合は⑥の利用は非常に重要です。

 

弊社としては、自社商品をすべてのコンテンツをうまく効率的に組み合わせてプロモーションを

行っております。

 

 

一方でプロモーションを行うことと同様にブランディングに重要な要素を占めるのは流通経路の選定です。

その中で「ターゲット属性、人種に合う価格設定」「世界観を見せるコンテンツ」「専門問屋との協業」も非常に重要な要素を占めます。

 

 

上記を確認した上で実際に販売を行おうという方はこちらをご覧ください!

新規商品ページ作成のポイント

 

 

見落としがちな点

 

メーカーやOEMの方が越境ECを行う際、見落としがちな点に、海外での用途確認があります。

どういう事かと言いますと、同一の商品であっても、日本と海外で用途が異なる商品があります。用途が異なる事が判明すると、その後の広告の打ち方が異なってくるので、用途確認は必ず行う事をお勧めします。

 

用途が実際に異なるケースに関しては、別記事に詳細を記載してあるのでそちらをご覧ください!

 

Vol.2 海外ビジネス2.0 ~越境ECの現在地~

 

 

 

投稿者プロフィール

山田 貴弘
山田 貴弘
株式会社グローバルブランド 代表取締役
前職商社でアメリカ駐在をしメーカー商品の北米普及営業に携わる。
越境EC10年以上で現役Amazon、eBay、LAZADA、Alibaba、Cdiscountセラー。
独自開発したShipperMaker(越境EC物流システム)は海外物流システムとしてはアマゾン、アリババ唯一の公式プロバイダー。
オンライン販売だけでなく、オフライン販売や海外展示会出展、現地営業も行う。
現場情報、ノウハウを中心とした輸出セミナー講師として年間10回以上登壇(日本郵便、Fedex、楽天)。

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