よくある質問

全般

中小企業の海外進出を支援するサービスの種類は多岐にわたります。
代表的なものをシーン毎に説明します。

・情報収集編~市場調査~
中小企業のほとんどは、自社で市場調査を行う手段を持ち合わせていません。日々刻々と変化する状況を把握しておくための情報収集が不可欠となります。ターゲットの趣向や利用実態はどうか、競合の動きはどうかなど、市場を多角的に分析する支援が必要になってきます。
サービス内容は、海外ビジネスニュースの提供から現地でのモニター調査やアンケート調査、販売価格調査、競合他社調査、経済・貿易・投資などに関するトレンド分析調査、法規制調査などさまざま。こうした市場調査を専門に行っている会社もありますが、単発で依頼をするのではなく、次のステップであるプランニング(戦略立案)までを支援してくれるコンサルティング会社の活用をオススメします。

・プランニング編~戦略立案~
情報収集を進めながら、実際に海外進出における戦略立案を進めることをオススメします。
海外進出を検討するにあたっては、「ブランディングをどのように行うか」「どのような販路を活用すべきか」、「国内のリソースをどれだけ海外進出に向けるのか」などしっかりと戦略を練る必要があります。海外進出は長期的な戦略が必要となってきますので、自社だけで戦略を練るのには限界がありますので、コンサルティング会社等を上手に活用しましょう。

・行動編~展示会サポート~
効率よく商談機会を得るために活用したいのが、国内外の見込み顧客に一押しのプロダクトや新商品などを紹介する展示会(海外展示会)です。
展示会に出展すれば、営業・広報コストを抑えたプロモーションが可能。現地のトレンドやターゲットニーズの把握、テスト販売(テストマーケティング)なども実行でき、次のアクションに活かせる有益な情報をそこで得ることができます。展示会出展を「ひとつのイベント」として捉えるのではなく、その後の販路開拓までにらんでトータルに支援してもらうほうが得策と言えるでしょう。

自社の状況などを考慮し、適切なサポートを上手に活用しましょう。

「日本企業をだますのは中国人じゃないの!?」と思われるかもしれませんが、最近では日本人にお金をだまし取られるという被害が多くなっています。当社のコラムサイトで詳しく説明しておりますので、ご参照ください。

日本国内で中国人に「爆買い」されているからといって、その「爆買い」商品の中国輸出が成功することは「確かなこと」ではありません。なぜなら中国人が日本国内で「爆買い」する理由には、「日本国内で買うことが魅力的」という側面があるあるからです。このことを把握せずに、中国進出を行った場合、躓く可能性があります。以下が「中国国内ではなく、日本国内で買うこと」の魅力です。

① 日本で買うこと自体がステータスになる
「日本で爆買いすること」、これ自体がある種のステータスになっています。爆買いをする中国人には、日本のきちんとした店で正式に販売されているというところから買うことに“価値”があるのです。

② 税制との関係
中国国内で日本の輸入製品を買うとすると「関税」以外にも「増値税(日本でいう消費税のようなもの)」と「贅沢品にかかる税」という税が課されます。中国人が「爆買い」する化粧品を参考にすると「関税」が6.7%、「増値税」が17%、「贅沢品にかかる税」が30%、合計で62%もの税が課されます。

③ 正規品であるという保証
中国国内には、「日本製」の模造品が多数存在しております。日本国内にも模造品がまったく無いというわけではありませんが、中国よりは法整備はされており、「正規品」をしっかりと買うことができます。

現地スタッフと上手くコミュニケーションを取るのに重要なのは、大きく以下の2点になります。

① 現地スタッフの気質を理解すること
うまくやっていくコツは、「郷に入れば郷に従え」です。
時間にはルーズ、勤務時間中に私用の電話の平然と行うなど、日本人の基準からすれば理解しがたい面があります。その一方で親切で面倒見がよく、人情味あふれる人々であるのも彼らの特徴のです。このような彼らの気質を否定するのでなく、理解し許容できることは許容すること、または理解しようとしている姿勢を見せることで、彼らとの交流・信頼関係を深めることができます。

② ルールでフォローすること
時間にルーズなどといったビジネスシーンでは許容することができない面に関しては、日本的なルールでしっかりフォローしましょう。単に「日本ではこれがルールだから」というような説明ではなく、しっかりと「ルールを守ることのメリット」を説明することが重要です。

「コスト削減」「市場規模」以外にも海外進出の大きなメリットと言えるのは、「付加価値が付きやすい」ということです。

・海外進出により、付加価値をつけるとは。
東南アジアの若者に「現地製よりも高いが質は良く、日本製よりも安くて求めやすかった韓国製の化粧品」が刺さったように、自国ではありふれたものでも商圏が変わればオンリーワンの商品やこれまでになかったサービスになる可能性があり、そうなればそこにお金を払う価値やメリットが生まれます。

・「付加価値」に関する注意点
付加価値がなく差別化できない状態を「コモディティ化」と言い、コモディティ化すると価格競争に巻き込まれやすくなります。ある商品やサービスがまだ根付いていない地域で勝負するというのは一つの手ですが、マーケットを間違えると後発の企業との間で価格競争になるデメリットとなりますので、マーケットは慎重に選択することをオススメします。

日本の高品質・高機能な商品やサービスが、必ずしも現地の市場ニーズにマッチするとは限りません。特にアジアの国には、政府の判断の不確実性(=政治リスク)が大きく、予測が難しい国もあります。
こうした点を踏まえたうえで、事前に対処方法や進出戦略を考えておくことが、海外展開では重要となります。

ここでは、アジアを代表する各国中国と香港の市場の特徴とそのリスクを説明します。

①中国
・ポイント
都市部富裕層の圧倒的な厚み
中堅都市・大都市周辺地区の伸長
「品質」より「ブランド」を重視

・リスク
環境汚染
急激な賃金上昇
煩雑な各種手続き
制度上、撤退が困難

②香港
・ポイント
日本並の購買力
中国本土を見据えた橋頭堡に最適

・リスク
地代と人件費が高い
不安定な自治体制

(独)中小企業基盤整備機構「平成20年度中小企業海外事業活動実態調査」のデータによれば、海外から撤退する理由として、もっとも大きなものは「受注先、販売先の開拓・確保の困難性」とされています。

中国の高齢者介護用製品の市場は、以下のような特徴があります。

・将来的には、高齢者の数が日本の総人口を上回る。
中国政府や国連の統計によれば、2010年初頭から半ば頃に生産年齢人口が減少に転じると同時に高齢者数は急激に上昇しており、既に1億人を突破している高齢者人口は2025年には2億人、2040年には3億人を超える規模となると言われています。

・すでに競争が始まっています。
上記のような中国市場に魅力を感じている企業も多く、すでに多くの企業が中国に進出しています。たとえば、紙おむつ業界大手の一つでもあるユニ・チャームはすで中国を含めたアジア市場で27%のシェアを持っており、2020年は1.5兆円(14年の売上の3倍に当たる)を売上目標としており、中国・アジア輸出を今まで以上に強化している。ユニ・チャームの他、花王などの国内大手の企業もすでに中国進出を進めています。

市場の規模は非常に魅力的ですが、市場規模だけにとらわれ、販売戦略をしっかりと立てていなければ、競争に勝ち抜くことは厳しいと予想されます。

ベトナムの健康食品の市場動向は以下のようになっております。

・市場規模と成長性
販売チャネルの多様化により製品を購入しやすくなったこと、生産技術の向上により顧客の要望に応じた製品が生産できるようになったことなどから、健康食品市場の規模は着実に拡大傾向にあります。健康食品製造・販売業者数は2013年で3500社にも及ぶ。これは2010年と比較して、2倍以上の数値であり、急激に成長していると言えます。

・特徴
ベトナム人の主食は米のため、でん粉(糖分)を多く摂取しています。またベトナム人は炭酸飲料など甘いものを好む傾向にあると言われています。塩分においては世界保健機関が勧める塩分の倍の量を摂取しているといわれています。このような食生活により、糖尿病、高血圧症など慢性的な非感染性疾患は 10 年間で倍に増えたと言われています。

以上より、今後は中国と同様に慢性疾患を予防することが重視するようになり、それに伴い健康食品の需要も高まっていくことが想像されます。

香港での日本酒の市場動向は以下のようになっております。

・市場規模
香港では、2008年に30度以下のアルコールにかかわる物品税が撤廃されたことで、アルコールの消費が拡大しています。
日本からの清酒(日本酒)の輸出量も増加傾向にありましたが、2012年は減少し、金額ベースで前年比2.2%減の14億9,500万円、数量ベースでは同10.1%減の1,492kℓとなっていますが、香港が海外から輸入する醸造酒の量の65%を占めているなど市場規模は非常に大きいです。

・特徴
日本酒の消費の中心は約1,000店ある日本食レストランです。特に高級日本食レストランでは、接待の場として使われることが多いため、日本酒が豊富に取り揃えられているようです。小売店でも、日系および日本産食料品を多く取り扱うスーパーマーケットで日本酒コーナーが充実しています。

中国の日本酒の市場動向は以下のようになっております。

・市場の規模と成長性
日本食レストランの店舗数の増加にあわせて、日本酒の消費も増えています。
2012年の日本からの中国向け清酒(日本酒)輸出量は666kℓ、輸出額は4億1,200万円で、10年前の2002年と比べると、数量では2.8倍、金額では5.0倍となっています。
1ℓ当たりの輸出単価は、過去10年間で340円から620円と1.8倍に増加しており、高級酒の輸出が増えたためと考えられます。
さらには「和食」は2013年にユネスコ無形文化遺産に登録されるなど、これまで以上に世界的な注目も高まっています。そのため今後も日本食レストランの店舗数も増えていき、それに伴い日本酒の消費も増えていくことが予想されます。

・特徴
日本酒の主な販路は日本料理店です。近年、中国では日本料理店が増加傾向にあり、上海では約900店舗、日本料理店があるといわれています(正確な統計数字はありません。)
なかでも食べ放題・飲み放題の日本食レストランは、最大の日本酒消費場所になっています。
消費者のほとんどが中国人で、取り扱っている日本酒は、日本の大手メーカーによる中国産です。日本産日本酒は、贈答用として百貨店などで販売されています。そのため化粧品箱やラベルは高級感があるようなデザインになっています。

日本酒の市場は今後も成長していくと予想されますが、どのようなシーンで消費されるかにより戦略を考える必要があります。輸出を検討する際には、自社製品がどのようなシーンで消費されるのか、または消費させたいのかを含まれ、検討することをオススメします。

Euromonitor Internationaによると中国の化粧品市場は、化粧品市場は 1,221億元(2010 年)に達し、急速に拡大している。この中国の化粧品市場の規模拡大の背景には、経済成長による個人収入の増加と、それに合わせた化粧人口の増加が挙げられます。また市場の特徴としては、欧米系メーカーが上位を占めており、寡占度も比較的高いと言えます。

中国の消費者の健康意識が高まり、栄養機能食品などの健康食品業界の市場も急速に拡大しています。

・市場規模と成長性
国家統計局の統計によると、中国の保健食品市場の規模は 1,858 億元に達しています。日本での健康食品市場は、2014年度の7,208億円規模(矢野経済研究所:健康食品市場に関する調査結果 2014 )と、日本の市場と比較して非常に大きな市場といえます。
日本の市場では過去5年間の間7,000億円代のままであり、市場の成長率は鈍化していますが、中国では年平均30%以上の成長を示し、まだまだ市場は大きくなっていくと考えられます。

・急成長した要因
①政府や市民の意識の変化
2009年に実施した医療制度改革において、中国政府は国民の健康の重点を治療ではなく予防に置くことを提唱した。健康的な生活を通し、食事での栄養摂取などの手段で糖尿病、高血圧、脳卒中などの慢性疾患を予防することは政府を含め多くの人々の重視するようになってきました。

②政府干渉がない
健康食品は生活必需品ではないことから中国政府の価格干渉を受けることはありません。そのため価格は上昇傾向が続いております。また健康食品は、健康維持効果から消費に継続性があり、かつ消費ペースが速く、多くの使用者が長期にわたり購入を続けるケースが多いです。このような健康食品の特徴が業界の絶え間ない成長に大きく貢献しています。

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シンガポールは、一時輸入に関する条約(職業用具条約、展覧会条約、商品見本条約)には加盟していません。ただし、イスタンブール条約附属書に基づき、シンガポール税関の監視の下、ATAカルネの使用が認められています。

主な一時輸入の方法には、ATAカルネと一時輸入制度(Temporary Import Scheme:TIS)の利用の2通りの方法があります。

①ATAカルネによる輸入
輸入者は、必要事項を記入したATAカルネフォームを輸入地の税関に提出する必要があります。またATAカルネを使用する場合でも、他法令等のライセンスが必要な品目等を輸出する場合はその承認を経なければ輸入はできません。

②TISを使用する場合
展示会主催者、出展者または貨物運送業者は一時輸入の際、事前に一時輸入の目的、期間、展示会開催場所など詳細を記した書状を必要書類とともに税関の手続システム部(Procedures & Systems Branch)許可課(Permits Unit)に提出する必要があります。

香港は一時輸入に関する条約(展覧会条約、商品見本条約、職業用具条約)のすべてに加盟しておりますので、ATAカルネ(一時輸入許可書)を利用して、展示会出品を一時輸入することができます。

そのため輸入時に税関申告は不要です。しかし税関に要求された場合は下記の書類もしくはカルネ(通関手帳)を提示する必要がありますので、必ず用意しておくことをお薦めします。

・マニフェスト(積荷目録)
・輸入ライセンス(輸入制限、他法令の承認が必要な場合)
・その他関連書類(B/L 船荷証券、AWB/航空貨物運送状、インボイス、パッキングリストなど)

また一時輸入される貨物は、展示会終了後に香港内で販売あるいは廃棄しないことが条件になっています。

中国は、一時輸入に関するATA条約については展覧会条約に加盟しています。そのため中国国内で行われる展示会(および見本市)に出展する貨物については、税関に事前に認められた展示貨物であれば、輸入時の関税、その他諸税の免除を受けられます。

ただし一部の商品に関しては、関係機関の規則に従って、検査や輸入許可を受ける必要があります。

出展する展示会を選ぶ際には、以下のポイントを確認することをオススメします。

①展示会の性格や内容
来場者:一般消費者か企業バイヤーかどうか。
規模:国際展示会か国内向けの展示会かどうか。

②開催実績
出品者:国内、国外からの出品者数とそのプロフィール
来場者:国内、国外からの来場者数とそのプロフィール

③入場資格、入場料
来場者の入場資格(一般消費者の入場規制)や入場料の徴収の有無

特に③番目の「入場資格と入場料」については、よく確認して置くことをオススメします。
来場者の入場資格(一般消費者の入場規制)や入場料の徴収などがある場合は、一般来場者が少なく、企業の来場者が中心になります。また入場料が高い場合、社内での地位が高い社員が来場する傾向がたかまり、具体的な商談に進めチャンスも多くなります。

失敗する理由として大きなのは、海外の展示会出展後の展開を考慮せずに「とにかく出してみよう」というだけで進める場合です。
以下のポイントを重視して、海外展示会の出展の準備を進めることをオススメします。

point1:「ターゲット層」を明確化する。
中国やベトナムなどの各国の所得層、趣向なども踏まえて、設定する必要があります。単純に言うと「だれが買ってくれるのか」「利用してくれるのか」ということをできる限り明確に設定して、展示会にのぞむことです。ここには専門家のアドバイスが必要です。

point2:海外展示会後の行動を事前に想定する。
展示会では、さまざまな方がブースを訪れます。バイヤー、販売店、ただの通りすがりの方などです。ブースが盛り上がったとしても、実はそれは通りすがりの参加者に試食を多く振舞っていたので多くの方々がブースを訪れただけで、肝心の今後の販路につながるブースへの訪問がほとんどなかった、という場合もあるからです。

point3:展示会後に継続的に営業を行う。
展示会の出展「後」が展示会の成功を導く大きなポイントになります。継続的に展示会ブースを訪れたバイヤー企業にアプローチをかけていくことが必要になります。現地拠点がない企業にとっては、この展示会後の継続的アプローチが難しいところです。

このような場合は、日本国内にも現地にも拠点がある海外展開支援サービスを行っているコンサルティング会社に、依頼しましょう。展示会の出展支援から、現地での販路開拓・営業支援までをトータルで支援してくれるところが成功のコツです。

海外の展示会出展前に知っておきたい3つのポイントをステップ毎に説明します。

Step1 立案・準備
「どの展示会が自社商品を海外で広めるために最適なのか」、「展示会で披露すべき商品はどれか」、「どのくらいの価格に設定すべきか」など、これらの事前準備が展示会での成否を分けるポイントになります。
なお、当社が代行しているサービス一覧も明記しますので、展示会準備に何が必要かのご参考にして頂ければと思います。

Step2 当日運営(展示会開催)
当日の運営は、事前に御社内で共通のGOAL設定をしっかりしておくことが非常に大切です。商品に対する現地ニーズ&声を回収するのか、売上をあげるのか、大型案件のバイヤー発掘を狙うのか、など。展示会は独特の活気・熱気があり、当日に忙しく動き回っているだけで、展示会に参加した意味を感じたり、一仕事終えた気になってしまいます。でも、このGOAL設定を明確に共有しておくことで、質の高い当日運営を実施できるのではと思います。

Step3 フォロー営業(販路開拓)
展示会から継続的なビジネスに繋げるためには、展示会後のフォロー営業が必要不可欠です。特に市場調査ではなく、バイヤー開拓や売上UPを目的とした展示会出展であれば、このフォロー営業が展示会に参加したことの成功可否を決めるといっても過言ではありません。
「継続的な出張でのフォロー営業」や「現地販促会社への外注(アウトソーシング)」など手法論は様々ですが、可能な限り、現地で顧客と向き合える環境づくりが大事かと思います。

当社は香港にて、日本企業に特化した販路開拓や営業支援を実施しています。農水産物の分野におけるテスト販売で当社がサポートした幾つかのケースを元にテスト販売の手法をご紹介します。

・展示会や見本市に出展
たとえば、アジア最大規模の食品見本市「Food Expo」などの展示会や見本市に出展するという事例があります。当社では、日本の「おいしくて安全な」農産物の香港輸出を検討する企業の出展サポートを致しました。単に輸出の手配等だけではなく、「どの展示会に出展するべきか」というターゲティングから、準備・運営支援、現地バイヤーとの橋渡しまで、一連の取り組みを弊社が総合的にサポートしました。
前述したFood Expoでは、ビジネス関係者以外にも、一般の方も来場することでき、その場で商品の販売も可能なイベントとなっています。実際に市場に自社の商品が出回った時にどのような評価をされるのかを見ることができます。海外進出においては、バイヤーからの間接的な情報だけではなく、このように直接的にお客様の情報を得られることも需要な要素です。

・香港の店舗で委託販売
前述したFood Expoなどに来場される一般の方は、「海外の珍しいもの・美味しいものを手に入れたい」といったように予めある程度の目的を持っています。しかし実際に市場に出回る際には、「中国の国産商品」などの競合他社の商品と比較をされることになりますので、展示会だけでのテスト販売では、市場の反応調査には不十分かと思われます。そのため当社では実際の市場でのテスト販売もサポートしております。実店舗におけるテスト販売になりますので、実際に海外販売をおこなうシミュレーションにもなります。
当社がサポートした企業では、引き続き委託販売を行いながら、データ収集と販売戦略の立案を進めております。

これ以外にもECを活用したテスト販売など様々な方法があります。

中国進出を検討する際には、中国への輸入や持込禁止の品目を必ず把握しておきましょう。
輸出・持込禁止の品目は、大きく3つのカテゴリ(動物、植物、その他)に分けられています。

①動物および動物製品カテゴリ
・生きた動物(犬、猫以外)、すべての哺乳類動物を含む。鳥類、魚類、両生類、爬虫類、昆虫類その他脊椎動物、水産物
・動物由来のミルクと乳製品(生乳を含む)、ヨーグルト、動物由来のクリーム、バター、チーズおよびその他の乳製品
・卵と卵由来製品、保存された卵、卵マヨネーズやその他の卵由来ソースの製品
・油脂類、毛皮、ウール、骨、角類とその関連製品
・動物飼料

②植物および植物製品カテゴリ
・新鮮な果物や野菜
・タバコ(刻みタバコは含まない)
・種子(苗木)、苗と他の繁殖が可能な植物材料。
・有機栽培の関連物質

③その他のカテゴリ
・細菌やウイルスと植物や動物の他の病原体、害虫やその他の有害な生物、細胞、臓器や組織、血液および血液製剤および他の生物学的材料
・動物の標本(剥製)
・遺伝子組み換え生物
・国で輸入を禁止しているその他動物、動植物製品とその他の検疫物

以上が輸出・持込禁止の品目になります。中には徐々に緩和されつつあるものもあります。自社製品が該当するかどうかを確認した上で、中国進出の検討を進めることをオススメします。

健康食品の種類により以下の規制に注意する必要があります。
まず健康食品は、保健食品と普通健康食品の 2 種類に分かれます。国家食品薬品監督管理局 の定義によると、保健食品は功能性保健食品と栄養補充剤のことを指します。後者の普通健康食品については法的分類は存在しておりません。

※功能性保健食品とは、免疫力増強、血脂低下、血糖低下などの27種の効能のうち一つまたは複数が含まれるものを食品を指します。
※栄養補充剤は、ビタミンとミネラル補充が目的で、エネルギー提供が目的でない食品を指します。

・保健食品の場合
保健食品の輸入、輸出、受取側のいずれも、中国出入境検験検疫機関への届出が必要となります。またこれ以外にも必要とされる届出があり、保健食品の輸入手続きは複雑です。

・普通健康食品の場合
輸入手続きは、各種認可が必要とされる保健食品に比べて簡素化されており、輸出側と受取側は中国出入境検験検疫機関の備案が必要となります。

パートナー企業の探し方は主に3通りあります。

① 展示会の活用
・メリット
直接現地企業の担当者と会える。

・デメリット
展示会終了後にも引き続きアプローチを続ける必要がある。
与信や実績を自力で調べる必要がある。

② マッチングサイトの活用
・メリット
比較的費用が安く、多くの企業にアプローチができる。

・デメリット
与信や実績を自力で調べる必要がある。
検索結果にあがった企業の中から目的にあった企業を更に自力で選定する必要がある

③ コンサル会社の活用
・メリット
既にコンサル会社とのやり取りがあり、与信等を調べる負担がない
コンサル外車が戦略・目的にあった企業を選定するので、負担が少ない

・デメリット
費用が高い

海外進出は、外資規制や販路確保など自社だけで行うには困難な課題が多々存在し、
信頼のできるパートナーの有無が、海外進出の成功に大きく影響します。
上記の手段を用いて、目的/戦略にあったパートナーを見つけましょう。

シンガポールで健康サプリメントを輸入・販売する際には、規制は特にありませんが、以下の点で留意すべきことがあります。

健康サプリメント製品は医薬品、漢方薬、医療機器、化粧品などとともに健康科学庁の監督下にあり、ラベル表示および安全品質基準を含む「健康サプリメント・ガイドライン」が策定されています。
自社製品がガイドラインに適しているかを確認しておくことをオススメします。

中国における動物の輸入には以下の手続きが必要です。

・貿易協定あるいは契約を締結する前に、中国の輸入業者または代理人は、輸入港湾の出入国検査検疫局に「動植物検疫許可証」取得の手続きを行うと同時に、隔離場所を申請します。

・輸入動物は隔離場内で検疫の監督管理を受け、伝染病や寄生虫の有無を調べます。
検査に合格した場合、「検疫放行通知書」が発給され、通関をします。

しかしながら現在、中国は動物輸入審査について厳格な態度を採っており、取引形式で中国にペットを輸出するケースは多くありません。

自国産業保護育成などの理由により、中古車の輸入を禁止または実質的に制限している国が多くあります。

1.中国
商業目的の中古車輸入は原則できません(商務部「自動車貿易政策:2005年16号令」第7章 第37条)。

2.タイ
国内産業保護育成と環境汚染抑制の観点から中古車は「輸入許可取得必要品目」の一つとされています。関税を含め厳しい輸入条件が課せられており、輸中古車ビジネスとしての輸入は事実上不可能です

3.ベトナム
左ハンドルの中古車のみ輸入ができますが、規格基準への適合と高関税+特別消費税の課税などが課されております。輸入前に左ハンドル仕様に改造されたものであっても輸入は禁止されています。

この他にもインド、インドネシア、カンボジアなどでは中古車の輸出は禁止、または事実上制限されています。

香港での農水産物の輸出で重要な要素の一つが、「鮮度」です。

従来、香港における日本産農水産物の販売先は、価格帯が比較的高い小売店が多く、購買層は富裕層に限られていました。小売店の場合、大口で輸入するため、収穫や水揚げから数日を経た商品が店頭に並ぶことが多く、地元の製品と比較して鮮度がいいとはいえない状況でした。

しかしインターネットの普及や輸送技術の発展により状況が変化しつつあります。
ネット通販では商品を翌日に配送されるようになり、消費者は新鮮な日本産農水産物を購入することができるようになりました。これから新規で農水産物の輸出を考えるのであれば、「鮮度のいい」という要素は必要最低限満たす必要があり、いかにして「鮮度のいい」商品を届ける仕組みを構築するかが重要となってくると予測されます。

香港では、「アルコール度数30%を超える酒類を輸入する際は、輸入ライセンス(Import License)の取得及び倉庫ライセンス(Warehouse License)の取得が必要になりますが、
日本酒のアルコール度数は、高くても20℃前後ですので、輸入許可等は不要です。

香港に化粧品を輸出する場合、化粧品の種類によって規制等があります。

① 医薬品成分を含まない一般化粧品
「消費品安全条例(Consumer GoodsSafety Ordinance:CGSO)」に基づく「一般安全規定(General Safety Requirement:GSR)」の、「然るべき機関」が定める合理的な安全基準に適合していれば、輸入許可・販売許可等の取得は不要とされます。
しかし、この安全基準の厳密な定義は公表されておらず、合理的な安全基準として、基本的に中国本土の化粧品安全基準が適用されます。また日本から輸入する一般化粧品で、中国本土と同等以上の基準を満たしていれば、輸入許可・販売許可等の取得は不要とされます。

②医薬品成分を含む化粧品
「薬物毒物条例(Pharmacy and Poison Ordinance)」従い、輸入時に登録申請手続きを行い、販売許可を受ける必要があります。

安全基準は随時改定されるため、輸入の際は事前に最新情報を確認する必要があります。

初めて中国国内に輸入される化粧品に関しては、中国食品薬品監督管理部門の承認を得て、輸入許認可文書を取得する必要があります。

「化粧品行政許可申告受理規定」によると、この手続きの申請者は化粧品の生産企業でありかつ、中国国内に登記された法人格を有する企業に申告を依頼しなければならないとされています。この手続きは、1年以上掛かることも少なくなく、3年近くかかることもあります。輸出入の準備を進める際には、この点に注意しながら、全体のスケジュールを管理する必要があります。

「商品受取と代金支払いに時間差がある」ということが大きな違いのひとつです。

国内取引と違って、商品の授受と代金の支払いを同時に行うことは困難であり、時間差が生じてしまいます。後払いの場合は、輸出者が代金回収前に商品を出荷することになるため、代金を回収できないリスクを負うことになります。前払いの場合は、輸入者が商品入手前に代金を支払うため、商品を入手できないリスクを負うことになります。このような双方のリスクは、信用状を利用して銀行が代金の支払いを保証することで回避することが可能となります。

信用状とは、銀行が輸入者の代わりに商品代金の支払いを保証することで、輸入者の取引銀行が、輸出者に対して、輸出者が信用状条件通りの書類を提示することを条件に、輸入者に代わり、代金の支払いを確約する制度のことです。

中国での日本酒を輸入販売する場合には、主に以下の法律や基準によって規制があります。

①食品安全法
②輸入酒類国内市場管理弁法
③貨物輸出入管理条例
④食品等製品安全監督管理強化に関する国務院の特別規定
⑤輸出入食品安全管理弁法
⑥輸入食品輸出入者届出管理規定、食品輸入記録と販売記録管理規定
⑦包装済食品ラベル通則
⑧食品中汚染物限量
⑨食品添加剤使用標準

契約交渉時には、中国の輸入者と一連の法規について協議を行う必要があります。
特に日本の輸出者の義務・責任範囲については、しっかり協議を行い、その結果を輸出契約書に明記する必要があります。

このような契約交渉を社内の人員だけで行うのは非常に困難なことかと思います。そのような場合には、日本国内にも中国にも拠点がある輸出支援サービスを行っているコンサルティング会社に、特に自社製品の近いような商品の輸出サポートを過去に行ったなった実績のある会社に調査や交渉の依頼しましょう。

当社は中国・香港にて、日本企業に特化した販路開拓や営業支援を実施しています。そこで、当社がお手伝いした幾つかのケースを元に3つの手法について説明します。

1 食品市などの展示会への出展
アジア最大級の食品・飲料総合見本市と言われている「RESTAURANT & BAR Hong Kong」などの展示会に出展するという手法があります。当社では、中国・香港市場への販路拡大を望む中小メーカー様を取りまとめて出展し、1社1社のコスト・手間を軽減する提案などもしています。展示会の種類にもよりますが、前述したイベントはBtoB向けとなっており、現地バイヤーたちとの接点作りや商談の場としては最適です。
ご参考までに、福岡県の酒造メーカー様の商品を同イベントで出展した際は、ブースへの来場者が1日約50名で出展3日間で計150名の現地バイヤー達と商談・意見交換を実施することができました。
この酒造メーカー様もこの展示会で得た情報・現地の反応を基に、新たな海外での販売戦略を練っている最中です。

2 現地の日系有名百貨店にブースへの出展
当社がある日本酒メーカー様より「新発売の梅酒を中国で販売したい」と依頼を受けた際、上海三越百貨店で開催される「上海三越・年末の大感謝祭イベント」への出展を提案しました。この催事は上海の中国人富裕層が数多く集まるイベントで、例年3日間で2万人以上の来場者を記録する集客力があります。そこで、当社がこのイベントへの出展支援およびプロモーション支援を包括的に実施。当日は、現地スタッフがブースに訪れた来場者たちに中国語で商品の特徴などを丁寧に説明し、試飲も実施。「梅酒」そのものがまだ中国では認知が低かったため、まずは味を知ってもらうことに注力しました。
この出展を機に、数多くの商談も舞い込んできたため、同社にとっては良き販路開拓の機会になると同時に、中国現地の市場特性の理解や、消費者の生の声を聞く貴重な機会となりました。

3 現地で手足を使って実際に販路開拓
大企業ならともかく、海外への展開が初めての中小・中堅企業様であれば少しハードルが高いと感じられるかも知れません。ただ、やはり実際に手足を使って現地を動き回り、1つ1つの商談を繰り返しながら得られる感覚値は展示会出展とはまた違った活路や意義があると思います。また、直接的な販路拡大に繋がりやすいのも事実です。

もちろん、すべてを自社で展開するには人的リソース・海外での経験値・言葉・商習慣の壁などがあると思いますが、当社みたくお客様に代わって現地での営業を代行する会社も存在しますので、そういうのを活用するのも1つの手だと思います。担当者が何度も手さぐりで出張を繰り返すより、結果的にコスト安な場合も少なくありません。

当社は中国にて、日本企業に特化した販路開拓や営業支援を実施しています。化粧品のRP・プロモーションにおいて、弊社がサポートした幾つかのケースを元に、PR・プロモーションについて説明します。

・商業施設にて展示会イベントを開催
当社では、上海市内で最も人気のある商業施設「上海来福士広場(ラッフルズシティ上海)」において、「2014 Early Spring Novelty Exhibition」という展示会を開催した事例があります。日本製の特徴である「高機能、高品質」をテーマに、化粧品や服飾といった商品を取り扱う10数社を集めて、共同で展示会イベントを開催しました。展示会イベントでは、単に試用・販売を実施するだけではなく、出展商品に対する中国人消費者へのインタビューも実施しました。

・中国国内のECサイトとSNSの活用
当社でサポートしたオンラインのPR・プロモーションでは、中国国内のECサイトとSNSの活用を行った事例があります。中国最大級のメディアにて、商品紹介を配信し、ECサイトへ誘導をサポートしました。単なる商品紹介を行うのではなく、メディア読者の嗜好傾向や流行を配慮した紹介文の作成までをサポートしました。

中国では、新浪微博や微信など、ネット規制の関係で世界各国とは異なるSNS発達しています。詳しくは、「ネットプロモーション支援サービス」をご参照ください。

代表的な補助金・助成金の種類を説明します。

①展示会支援
・支援内容:出展料や物品等の輸送料の一部または全額を補助
・金額目安:10万~30万

②専門家活用支援
・支援内容:市場の調査や人材育成などの特定の分野における専門家へ契約料等の一部または全額を補助
・金額目安:10万~30万

③知的財産対策支援
・支援内容:海外における知的財産権の侵害調査および権利行使費用の一部または全額を補助
・金額目安:5万~20万

上記以外にも、補助金・助成金はさまざまな種類があります。
各自治体のHPなどで公募情報が公開されていたりしますので、是非問い合わせてみてくだい。